La sostenibilidad sí puede vender un proyecto inmobiliario, pero solo cuando deja de ser discurso y empieza a sentirse en la cartera del comprador.
Por: Claudia Quiroz Godínez
Durante los últimos años, muchos desarrollos han usado la palabra “sustentable” como si fuera un acabado más: mármol en cocina, roof garden, gimnasio y, de paso, “edificio verde”. El problema es que el mercado ya no compra tan fácil ese tipo de frases. El comprador puede no dominar términos técnicos, pero sí entiende cuánto le va a costar vivir ahí y qué tan bien pensado está el inmueble.
Ahí es donde, en mi opinión, la sostenibilidad tiene valor comercial. No cuando se presenta como etiqueta bonita, sino cuando se traduce en ahorro, eficiencia, mantenimiento más bajo y mejor calidad de vida. En la práctica comercial, pocas veces el comprador pregunta primero por sostenibilidad, pero el enfoque cambia cuando entiende que eso puede significar menor gasto mensual, mejor temperatura o menos mantenimiento.
Un edificio con iluminación LED en áreas comunes, captación de agua pluvial, ventilación cruzada, orientación inteligente, equipos ahorradores, materiales térmicos o paneles solares no solo “ayuda al planeta”: reduce consumos, evita gastos y hace más cómoda la operación diaria.
Un dato importante es que, de acuerdo con la Agencia Internacional de Energía, la operación de los edificios representa cerca del 30 por ciento del consumo final de energía y alrededor del 26 por ciento de las emisiones relacionadas con energía. Pero en ventas inmobiliarias ese dato, por sí solo, no cierra operaciones. Lo que vende es traducirlo a algo más simple: “Este sistema reduce consumo”, “Esta orientación mejora la temperatura”, “Este diseño ayuda a contener la cuota”.
También hay que decirlo: ubicación, precio, seguridad, distribución y acabados siguen mandando. Un mal proyecto no se vuelve deseable por tener dos jardineras y un discurso ecológico. Esa es la trampa de muchos desarrolladores: creer que lo verde compensa lo básico. No lo compensa. Lo que sí puede hacer es inclinar la balanza cuando el comprador compara opciones parecidas.
En un mercado donde muchos condominios ofrecen lo mismo: roof garden, salón de usos múltiples, vigilancia, elevador y gimnasio, la sostenibilidad bien ejecutada puede ser un diferenciador. No porque todos lleguen preguntando por eficiencia energética, sino porque, al entender el beneficio, perciben valor.
El riesgo está en el greenwashing. Decir “desarrollo sustentable” sin explicar sistemas, ahorros o beneficios concretos empieza a sonar vacío. Peor aún, genera desconfianza. Si un proyecto presume ser verde, debería responder preguntas básicas: ¿qué consume menos?, ¿qué se reutiliza?, ¿qué gasto se reduce?, ¿qué mantenimiento evita?, ¿qué beneficio recibe el usuario?
Un ejemplo claro nos pasó con un desarrollo que incorporaba un sistema de reciclaje de agua. La tecnología permitía tratarla y reutilizarla con un alto nivel de purificación, lo cual en papel era un gran argumento de sostenibilidad. Sin embargo, comercialmente terminó jugando en contra porque no se explicó bien. Para muchos compradores era difícil entender cómo podían reutilizar agua proveniente de regaderas, lavabos u otras aguas grises, aun cuando hubiera pasado por un proceso técnico de tratamiento. La tecnología podía ser buena, pero si el beneficio no se comunica con claridad y confianza, el comprador no lo percibe como valor, lo percibe como riesgo.
Para mí, la sostenibilidad inmobiliaria no debe venderse como moda, ni como superioridad moral. Debe venderse como inteligencia de proyecto. Un desarrollo sostenible de verdad piensa en cómo se va a habitar, operar y mantener durante años. El comprador no necesita promesas exageradas, necesita razones claras para sentir que su inversión está mejor protegida.
Por eso, no todo lo verde vende. Lo que vende es lo verde que se puede comprobar, explicar y convertir en valor. La sostenibilidad real no sustituye una buena ubicación, ni una buena planeación, pero cuando acompaña a un proyecto sólido, deja de ser marketing y se vuelve argumento serio de negocio.
